EL CONFLICTO

     Para que un equipo sea potente necesita resultados y cohesión, si hay resultado significa que el equipo está unido y tiene confianza. No trabajar esa cohesión supone un círculo vicioso porque cuando surge un problema, se produce un clima de enfrentamiento y búsqueda de culpables.

     Resolver un conflicto a través de la NEGOCIACIÓN no es fácil, es otra habilidad que debemos de mejorar, lleva tiempo llegar a un acuerdo y dependerá de las habilidades y capacidades de los negociadores para resolverlo de la mejor manera posible. 

     El primer problema o elemento básico es que los conflictos suelen plantearse en términos de GANAR ó PERDER, aunque nos encontremos en una postura intermedia, aceptamos que tenemos que perder algo pero este pensamiento es un error, hay que buscar una situación en la que todos ganen, se basa en buscar la compatibilidad de objetivos.

     Cuando hacemos un pequeño esfuerzo encontramos que los objetivos pueden ser compatibles, a veces al 100% y cuando lo lo son hay que esforzarse para que lo sean. Consiste en convertir un conflicto con términos de ganar- perder en uno con términos de ganar-ganar.

     El echo de plantear los conflictos en estos términos depende de las habilidades del negociador, si es capaz de poner todas las cartas sobre la mesa se puede encontrar la solución, pero no siempre nos vamos a encontrar con negociadores cooperativos, también habrá situaciones difíciles, por eso hay que tener habilidades para negociar con cualquiera y en cualquier situación y educar a nuestro equipo para hacerlo cooperar y resolver los conflictos a través de la unión y confianza.Un conflicto resuelto por autoridad puede provocar una ruptura de la relación, por eso las dos partes están interesadas en la unión. 

     La negociación es un proceso, primero tenemos que tener en cuenta que es importante prepararla. Los elementos que intervienen en la negociación pongamos que son A__B, ambos tienen algo en común, intentan llevarse el uno al otro a su posición pero sin que se rompa la cuerda que los une, es decir, sin que acabe la relación, la distancia entre el uno y el otro sería el margen de negociación. Desde la postura inicial la contraria parece muy lejana, irreconciliable, pero entre ambos el margen de maniobra entre el objetivo ideal y el mínimo deja una zona en la que ambos objetivos son compatibles, esta zona sería la zona de acuerdo y de la que derivará la solución al problema.

     Ambas partes tendrían un coste de ruptura si la cuerda se rompe, el coste no tiene por que ser simétrico, a veces la postura de fuerza inicial es muy grande en una de las partes y muy pequeña en la otra, con lo que tendrá mayor coste a la o¡hora de la ruptura. Cabe mencionar aquí que también entra en juego que el negociador no siempre va a ser una persona racional y cooperadora.

     He aqui los diferentes tipos de negociador que nos podemos encontrar de cara a resolver un conflicto:

• Facilitador o analizador,  por no discutir está dispuesto a renunciar a todo y ceder en todo, con el será un acuerdo fácil, pero nos estaremos aprovechando de él.
• Promotor o agresivo, es justo todo lo contrario, no cede y cree que su postura es la correcta.
• Analítico y conservador, da mil vueltas a cualquier propuesta hasta el punto de ser desesperante, es mejor plantearle propuestas concretas.
• Retorcido o manipulador, es el más peligroso, no sabemos lo que quiere y nos va a distraer, no nos podemos fiar de lo que nos dice, se trata de descubrirle para avanzar en la negociación.

Existen dos tipos de TÁCTICAS a la hora de resolver un conflicto:

• Consolidadas y cooperativas: generan buen clima a la hora de negociar y es la que deberíamos utilizar en la medida de lo posible.
• Conflictivas, presión y amenaza: Generan mal clima, la estrategia es presionar por que no me queda otra opción pero dejar un camino abierto para las conciliadoras, la uso cuando no queda otro remedio. Cabe destacar que si voy a hacer amenazas es preferible que sean efectuadas de tal manera que si no se hace se perderá credibilidad.

         Para negociar es importante seguir un proceso:

1. Tanteamiento posición inicial, primeras propuestas por ambas partes, se abre la negociación y cada uno muestra lo que pretende, al principio parecen posturas irreconciliables, tenemos que intentar que sea la otra parte la que hable primero ya que tenemos todo planteado de tal manera que si hay sorpresas podemos replantear con la información que tengo de mi negociador.
2. Acercamiento a la zona común: Se alcanza la zona de acuerdo, podría llegarse a una solución, intentamos mostrar nuestra parte conciliadora y ver si la otra parte responde, en esta parte hay que administrar nuestras concesiones utilizando las menores y guardando las menores y guardando las mayores para más tarde.
3. Generación de acuerdo: Lo que queremos es buscar el punto de acuerdo, conceder las concesiones que permitencerrar la negociación, se puede presionar un poco más porque ya estamos en la zona de acuerdo y se supone que ya sabemos a que tipo de negociador nos encontramos.
4. Cierre del acuerdo : Entran en juego detalles , tiempos de ejecución, dejar todo establecido.

     Si se tiene echo todo esto bien habré generado un buen acuerdo y tendré más posibilidades de cerrar acuerdos en el futuro pero no siempre sale todo bien, por eso es necesario controlar también el que no salga bien y saber que he de cambiar en el futuro. Hacerlo en estos términos siempre va a generar un buen trabajo en equipo y sino siempre quedará mejorar lo que fallaste.

      Los PROBLEMAS que existen en el mundo real no son problemas fáciles de resolver, no siempre poseemos de toda la información ni de las condiciones ideales, " algo no sale bien" pero no sabemos por que, "no sabemos que hacer" para resolver este inconveniente, en ambos casos el problema es que podemos hacer hacer varias cosas para resolverlo. Tenemos que tomar una decisión, ¿cuál es la buena? la que funciona, la que permite conseguir el objetivo, la que permite que todo salga bien, por eso necesitamos una serie de estrategias para enfrentarnos al mundo real y para saber que hacer.

     Cuando no sale bien, normalmente es porque hay un proceso, con alguna de sus partes errónea, lo importante es saber identificar donde está el error y la causa de él. Si yo tengo tengo una política de chequear cada parte del proceso será más fácil detectar el origen del problema y hacer una pequeña investigación para dar con él, una investigación con datos objetivos y opiniones para complementar los datos que tengo.Vamos a necesitar creatividad y capacidad de generar ideas.

     Una buena decisión es la suma de tres cosas, información, riesgo y personalidad del sujeto que decide, cuanta más información menos riesgo de que la decisión no sea buena, los tres van relacionados, La personalidad ideal es ser raciona, analizar la información, posibilidades y consecuencias, con un plan A,B... pero la racionalidad es difícil de controlar y la intuición en este caso tiene un papel crucial, la buena decisión no es la primera que te viene a la cabeza, tu intuición también te guía.


     La decisiones que funcionan son las que unen al equipo, no puedo olvidarme de la gente, ya que las soluciones serán ejecutadas por ellos y tienen que sentirse implicados para que sean eficaces. Cuando hay problemas hace falta un líder.